Download PH N TÍCH NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG, CHO VÍ DỤ MINH HỌA CỤ THỂ ( and more Cheat Sheet Marketing in PDF only on Docsity!
NGÀNH BÁN LẺ MỸ PHẨM - DOANH NGHIỆP: COCOON
NHỮNG CÁI TRONG PHẦN NỘI DUNG CHỈ LÀ GỢI Ý KHI MỌI NGƯỜI
KHÔNG BIẾT NÊN BẮT ĐẦU TỪ ĐÂU, NÊN PHẢI ĐẦY ĐỦ VÀ CHI TIẾT
HƠN, KHÔNG NGẮN GỌN NHƯ TRONG GỢI Ý ĐÂU NHA
I. Giới thiệu: 1.1. Mục đích bài phân tích:
● Phân tích môi trường cạnh tranh nội bộ ngành bán lẻ mỹ phẩm bằng mô hình 5
lực lượng cạnh tranh của Michael Porter.
● Xác định mức độ hấp dẫn của ngành và vị thế cạnh tranh của Cocoon
● Đề xuất chiến lược cạnh tranh phù hợp cho Cocoon
1.2. Đối tượng và phạm vi phân tích:
● Đối tượng: Ngành Bán lẻ mỹ phẩm
● Phạm vi: Bao gồm:
○ Áp lực từ sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới
○ Áp lực của các sản phẩm hay dịch vụ thay thế
○ Quyền lực của khách hàng
○ Áp lực từ nhà cung cấp
○ Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại
1.3. Phương pháp nghiên cứu:
● Phân tích tài liệu:
○ Báo cáo, nghiên cứu thị trường về ngành Bán lẻ mỹ phẩm
○ Báo cáo tài chính của các doanh nghiệp trong ngành
○ Bài báo, tài liệu khoa học liên quan
● Nghiên cứu thực tế:
○ Phỏng vấn chuyên gia trong ngành
○ Khảo sát khách hàng
II. Nội dung lý thuyết: 2.1. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter: 2.1.1. Khái niệm: Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh được phát triển bởi Michael Porter năm 1979, giúp doanh nghiệp đánh giá môi trường cạnh tranh và xác định vị thế cạnh tranh.
2.1.2. Các yếu tố cấu thành: Mô hình bao gồm 5 lực lượng cạnh tranh chính:
1. Áp lực từ sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới:
Đối thủ mới khi gia nhập thị trường có cản trở nào không? Áp lực từ việc xuất hiện các đối thủ mới trong ngành là một mối đe doạ đối với các doanh nghiệp (tổ chức, trường đại học..) hiện tại. Ví dụ:
- Ngành công nghiệp bia: Rào cản gia nhập cao do chi phí đầu tư lớn cho nhà máy, thương hiệu, hệ thống phân phối. Tuy nhiên, sự xuất hiện của các nhà sản xuất bia thủ công với chi phí thấp và chiến lược độc đáo có thể tạo áp lực cạnh tranh.
- Ngành bán lẻ trực tuyến: Rào cản gia nhập thấp do sự phát triển của công nghệ và thương mại điện tử. Do đó, nhiều đối thủ mới có thể tham gia thị trường, tăng cường cạnh tranh.
2. Áp lực của các sản phẩm hay dịch vụ thay thế:
Đó là khả năng khách hàng chuyển đổi sang sử dụng các dịch vụ hay sản phẩm có tính năng tương tự khác. Khi xuất hiện sản phẩm hay dịch vụ mới thay thế có tính cạnh tranh cao về giá, dịch vụ hậu mãi, mẫu mã... sẽ là mối đe doạ nghiêm trọng đối với các tổ chức hoạt động trong ngành. Ví dụ:
- Ngành dịch vụ taxi: Mối đe dọa từ các dịch vụ gọi xe công nghệ như Grab, Gojek, Be.
- Ngành công nghiệp điện ảnh: Mối đe dọa từ các dịch vụ xem phim trực tuyến như Netflix, Galaxy Play.
3. Quyền lực của khách hàng:
Khách hàng có quyền gây sức ép đến doanh nghiệp. Khi khách hàng có khả năng tác động đủ lớn đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp thì họ nắm giữ quyền lực đáng kể. Ví dụ:
- Ngành hàng không: Khách hàng có nhiều lựa chọn hãng bay, dịch vụ, giá cả. Do đó, họ có quyền lực cao trong việc đàm phán giá cả và yêu cầu dịch vụ tốt hơn.
- Ngành bán lẻ cao cấp: Khách hàng có khả năng chi trả cao và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ khách hàng tốt. Do đó, họ có quyền lực cao trong việc lựa chọn sản phẩm và yêu cầu dịch vụ.
4. Áp lực từ nhà cung cấp:
Giống như người mua, nếu nhà cung cấp có sự tác động đủ lớn, gây sức ép làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp nghĩa là họ nắm giữ trong tay quyền lực đáng kể.
● Sản phẩm chất lượng cao: Cocoon sử dụng nguyên liệu thiên nhiên, an toàn cho da và được sản xuất theo dây chuyền hiện đại. ● Giá cả hợp lý: Cocoon cung cấp các sản phẩm với giá cả phù hợp với túi tiền của đa số người tiêu dùng Việt Nam. ● Thương hiệu uy tín: Cocoon đã xây dựng được thương hiệu uy tín và được nhiều người tiêu dùng tin tưởng. ● Kênh phân phối rộng khắp: Cocoon có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, bao gồm kênh bán hàng online và offline. ● Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: Cocoon có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu về sản phẩm và luôn sẵn sàng tư vấn cho khách hàng. => Với những lý do trên, Cocoon là một doanh nghiệp tiềm năng trong ngành Bán lẻ Mỹ phẩm. Phân tích môi trường cạnh tranh của Cocoon sẽ giúp doanh nghiệp này có chiến lược phát triển phù hợp và nâng cao lợi thế cạnh tranh. 3.2. Áp dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh: 3.2.1. Áp lực từ sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới: Ngành mỹ phẩm Việt Nam đang ngày càng cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là ở phân khúc mỹ phẩm thuần chay. Và cocoon tuy mới ra mắt thị trường trong vài năm gần đây nhưng đã trở thành một trong những thương hiệu nổi tiếng được người tiêu dùng lựa chọn sử dụng so với hầu hết các thương hiệu mỹ phẩm cùng ra đời khác nên cũng trở thành đối thủ đáng gờm so với các doanh nghiệp mới tiến vào ngành mỹ phẩm này. Các đối thủ mới như Heebee, Cỏ mềm, Simple, Klairs, Caryoph, The Ordinary... đang gia nhập thị trường với chiến lược cạnh tranh về giá cả, sản phẩm và marketing.
● Mức độ dễ dàng gia nhập ngành: tuy có nhiều thương hiệu mỹ phẩm mới
nhưng ở thị trường mỹ phẩm nói chung thì khá khó cho các thương hiệu mới cạnh tranh với các thương hiệu đã có. Vì đa số các doanh nghiệp mới có vốn đầu tư ban đầu, kế hoạch marketing, lượng khách hàng trung thành không bằng các thương hiệu đã có sẵn. Nên đây là điểm khó cho doanh nghiệp nếu muốn gia nhập thị trường này. Bên cạnh đó đây cũng là cơ hội phát triển cho doanh nghiệp vì ngành mỹ phẩm nói chung và mỹ phẩm thuần chay nói riêng đang dần thu hút được lượng lớn người dùng. Và mức độ dễ dàng gia nhập thị trường mỹ phẩm Việt Nam tương đối cao:
Quy trình đăng ký sản phẩm: Quy trình đăng ký sản phẩm mỹ phẩm đã được đơn giản hóa, rút ngắn thời gian và thủ tục. Nguồn nguyên liệu: Nguồn nguyên liệu sản xuất mỹ phẩm ngày càng phong phú, dễ dàng tìm kiếm. Công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất mỹ phẩm ngày càng tiên tiến, dễ dàng tiếp cận. Kênh phân phối: Kênh phân phối mỹ phẩm đa dạng, bao gồm kênh bán hàng truyền thống và kênh bán hàng online.
● Nhu cầu đầu tư ban đầu:
Chi phí nghiên cứu thị trường: nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh. Chi phí phát triển sản phẩm: đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm, bao gồm chi phí cho nguyên liệu, công thức, thử nghiệm,... Chi phí sản xuất: đầu tư vào máy móc, thiết bị, nhà xưởng để sản xuất sản phẩm. Chi phí marketing và quảng cáo: quảng bá sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Chi phí nhân viên: tuyển dụng nhân viên cho các bộ phận như nghiên cứu, sản xuất, marketing, bán hàng,... Chi phí khác: dự trù chi phí cho các hoạt động khác như thuê văn phòng, mua sắm trang thiết bị,... Chi phí phân phối: Chi phí xây dựng hệ thống phân phối, chiết khấu cho nhà bán lẻ.
● Rào cản gia nhập:
Sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới vào thị trường mỹ phẩm Việt Nam, đặc biệt là trong phân khúc mỹ phẩm thiên nhiên, tạo ra nhiều áp lực cho Cocoon, bao gồm: Áp lực về giá cả: Các đối thủ mới có thể đưa ra mức giá cạnh tranh hơn Cocoon, thu hút người tiêu dùng bằng các sản phẩm giá rẻ. Cocoon cần cân nhắc chiến lược giá cả để duy trì lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng. Áp lực về sản phẩm: Các đối thủ mới có thể tung ra thị trường những sản phẩm mới, sáng tạo, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Cocoon cần liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường và giữ chân khách hàng. Áp lực về marketing: Các đối thủ mới có thể đầu tư mạnh vào marketing, quảng cáo, xây dựng thương hiệu mạnh mẽ. Cocoon cần tăng cường chiến lược marketing, quảng bá thương hiệu và sản phẩm để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Áp lực về kênh phân phối: Các đối thủ mới có thể xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng. Cocoon cần mở rộng hệ thống phân phối, hợp tác với các nhà bán lẻ uy tín để tăng khả năng tiếp cận khách hàng
Ở thị trường Việt Nam, mức độ sẵn có của các sản phẩm và dịch vụ có thể thay thế Cocoon có sự khác biệt gồm: Các thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên và hữu cơ nổi tiếng như Aveda và Dr. Hauschka, có mặt tại một số cửa hàng mỹ phẩm chuyên nghiệp và cửa hàng bán lẻ ở các thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM. Ngoài ra, các sản phẩm của họ cũng có thể được mua trực tuyến thông qua các trang web mua sắm trực tuyến hoặc các trang web chính thức của thương hiệu. Sản phẩm chăm sóc da từ các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng: Các sản phẩm Clinique và Estée Lauder thường có sẵn tại các cửa hàng mỹ phẩm, cửa hàng bán lẻ và các trung tâm mua sắm lớn ở Việt Nam. Có thể tìm thấy tại các cửa hàng mỹ phẩm chính hãng hoặc cửa hàng có hợp đồng phân phối chính thức của thương hiệu. Dịch vụ spa và chăm sóc da chuyên nghiệp: Có sẵn ở nhiều thành phố lớn, như Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng và các khu vực du lịch phát triển. Các spa và trung tâm làm đẹp đáng tin cậy thường cung cấp các liệu pháp chăm sóc da chuyên nghiệp như làm sạch da, tẩy tế bào chết, các liệu pháp làm dịu da và thường được khách hàng tin dùng, phổ biến rộng.
● Khả năng thay thế của khách hàng: Khả năng thay thế của khách hàng là khả
năng của khách hàng chuyển từ việc sử dụng một sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu sang một sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu khác có tính chất tương tự hoặc gần giống nhau. Không có một thương hiệu hoặc dịch vụ nào phù hợp với tất cả mọi người. Đối với việc lựa chọn mỹ phẩm và dịch vụ chăm sóc da, quan trọng nhất là phù hợp với nhu cầu và tình trạng da của khách hàng. Lựa chọn giữa Aveda, Dr. Hauschka, Estée Lauder, dịch vụ spa và chăm sóc da chuyên nghiệp, và mỹ phẩm Cocoon phụ thuộc vào sở thích cá nhân của từng người tiêu dùng và nhu cầu cụ thể về chăm sóc da và làm đẹp. Người tiêu dùng thượng lựa chọn sử dụng sản phẩm hay dịch vụ nào vì: Aveda là một thương hiệu chăm sóc tóc, da và body đặc biệt nổi tiếng với việc sử dụng thành phần tự nhiên và hướng tới bảo vệ môi trường. Các sản phẩm của Aveda thường chú trọng vào cân bằng, làm dịu và tái tạo làn da một cách tự nhiên. Dr. Hauschka là một thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên đáng chú ý, đặt tầm nhìn vào việc làm đẹp từ bên trong ra ngoài. Sản phẩm của Dr. Hauschka được chế tạo từ nguyên liệu tự nhiên và tập trung vào việc kích thích và cân bằng quá trình tự phục hồi tự nhiên của da.
Estée Lauder là một thương hiệu mỹ phẩm danh tiếng, chuyên về các sản phẩm chăm sóc da, trang điểm và nước hoa cao cấp. Thương hiệu này được biết đến với các công thức chất lượng cao và công nghệ tiên tiến, nhằm mang lại hiệu quả chăm sóc da và trang điểm chuyên nghiệp. Dịch vụ spa và chăm sóc da chuyên nghiệp thường cung cấp các liệu trình và liệu pháp chăm sóc da chuyên sâu, như massage, liệu pháp tẩy tế bào chết, và các liệu trình chống lão hóa. Chất lượng và hiệu quả của dịch vụ spa và chăm sóc da phụ thuộc vào chuyên gia và spa cụ thể mà bạn chọn. Cocoon là một thương hiệu mỹ phẩm chăm sóc da được biết đến với sự tập trung đặc biệt vào việc cung cấp các sản phẩm tự nhiên và hữu cơ. Với việc sử dụng các thành phần từ thiên nhiên và sử dụng công nghệ tiên tiến, Cocoon hướng đến mang đến hiệu quả chăm sóc da mà không gây kích ứng.
● Giá cả và chất lượng của sản phẩm thay thế:
- Aveda: thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên chất lượng cao. Giá cả của sản phẩm Aveda có thể dao động từ trung bình đến cao. Chẳng hạn, một chai dầu gội Aveda có thể có giá khoảng từ 20 đến 40 USD, trong khi một sản phẩm chăm sóc da như kem dưỡng có thể có giá từ 30 đến 60 USD. Giá cả của sản phẩm Aveda tại Việt Nam có thể dao động như sau: - Dầu gội: từ 400.000 đến 1.500.000 đồng. - Kem dưỡng da: từ 1.000.000 đến 2.000.000 đồng. - Sản phẩm chăm sóc tóc: từ 500.000 đến 1.500.000 đồng. - Sản phẩm trang điểm: từ 500.000 đến 2.000.000 đồng.
- Dr. Hauschka: thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên, với giá cả thường nằm ở mức trung bình đến cao. Ví dụ, một chai toner Dr. Hauschka có thể có giá từ 25 đến 40 USD, trong khi kem dưỡng da có thể có giá từ 40 đến 60 USD. Giá cả của sản phẩm Dr. Hauschka tại Việt Nam có thể dao động như sau: - Toner: từ 500.000 đến 1.000.000 đồng. - Kem dưỡng da: từ 1.000.000 đến 2.000.000 đồng. - Sản phẩm chăm sóc mắt: từ 500.000 đến 1.500.000 đồng. - Sản phẩm chăm sóc môi: từ 500.000 đến 1.500.000 đồng.
- Estée Lauder: thương hiệu mỹ phẩm cao cấp. Giá cả của sản phẩm Estée Lauder thường nằm ở mức cao. Ví dụ, một chai kem nền Estée Lauder có thể có giá từ 40 đến
- Tuy nhiên: Cocoon có lượng khách hàng trung thành cao do: ○ Chất lượng sản phẩm tốt: Các sản phẩm của Cocoon được làm từ nguyên liệu thiên nhiên, an toàn cho da và phù hợp với làn da người Việt. Ví dụ: Dầu dừa Bến Tre, Sữa rửa mặt nghệ Hưng Yên, v.v. ○ Giá cả hợp lý: Giá cả sản phẩm của Cocoon phù hợp với túi tiền của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. ○ Phù hợp với làn da người Việt: Cocoon nghiên cứu và phát triển sản phẩm dựa trên đặc điểm của làn da người Việt. ● Khả năng thương lượng của khách hàng:
- Thấp: Doanh nghiệp bán lẻ mỹ phẩm thường có lợi thế hơn khách hàng trong việc thương lượng giá cả do có nhiều lựa chọn từ các nhà cung cấp.
- Tuy nhiên: Cocoon có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng. Ví dụ: ○ Chương trình "Mua 2 tặng 1" ○ Giảm giá 10% cho đơn hàng đầu tiên ○ Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng trên 500.000 đồng ● Nhu cầu và sở thích của khách hàng:
- Nhạy cảm về giá cả: Khách hàng thường lựa chọn sản phẩm có giá cả cạnh tranh. Ví dụ: So sánh giá sản phẩm của Cocoon với các thương hiệu khác cùng phân khúc.
- Quan tâm đến chất lượng: Khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm. Ví dụ: Đọc review sản phẩm, đánh giá của khách hàng trên website và mạng xã hội.
- Có nhiều lựa chọn: Khách hàng có nhiều lựa chọn thay thế do có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ví dụ: Thử nghiệm sản phẩm của các thương hiệu khác nhau trước khi mua.
- Có xu hướng quan tâm đến các sản phẩm thiên nhiên, an toàn cho da: Đây là một lợi thế cho Cocoon vì sản phẩm của họ đáp ứng được nhu cầu này. Ví dụ: Tìm kiếm các sản phẩm organic, vegan. ❖ Ví dụ minh họa:
● Khả năng gây sức ép của khách hàng: Hoa là một khách hàng không hài
lòng với sản phẩm Cocoon mà cô đã mua và sử dụng. Thay vì giữ ý kiến của mình cho riêng mình, cô quyết định chia sẻ trải nghiệm tiêu cực của mình trên các mạng xã hội như Facebook và Instagram. Bài đánh giá tiêu cực này có thể lan truyền nhanh chóng và ảnh hưởng đến uy tín của Cocoon trên mạng, làm mất khách hàng hiện tại và tiềm năng.
● Mức độ tập trung của khách hàng: Đạt là một khách hàng trung thành với
thương hiệu Cocoon. Anh ấy đã sử dụng sản phẩm của Cocoon từ khi thương hiệu mới ra mắt và đã không dừng lại bởi sự hài lòng về chất lượng và hiệu quả của sản phẩm. Đạt không quan tâm đến các thương hiệu khác và luôn tin tưởng vào Cocoon khi mua mỹ phẩm.
● Khả năng thương lượng của khách hàng: Ngọc là một khách hàng thông
minh và thường xuyên thương lượng giá cả khi mua mỹ phẩm. Cô ta thường kiểm tra giá cả của các sản phẩm Cocoon trên các trang web thương mại điện tử khác nhau và tìm kiếm các ưu đãi và khuyến mãi để có được giá tốt nhất. Ngọc cũng sẵn lòng đàm phán về giá cả khi mua hàng tại cửa hàng offline của Cocoon nếu có cơ hội.
● Nhu cầu và sở thích của khách hàng: Lan là một khách hàng có nhu cầu và
sở thích đặc biệt về sản phẩm dành cho da nhạy cảm. Cô ấy thường tìm kiếm các sản phẩm không chứa hương liệu và hóa chất cứng như paraben. Lan có thể quan tâm đến dòng sản phẩm Cocoon dành cho da nhạy cảm hoặc có thể
Vì là nguyên liệu chủ yếu là nông sản nên cả nhà cung cấp có thể sẽ tăng giá sản phẩm nếu vụ mùa không thuận lợi bởi ảnh hưởng của: Điều kiện thời tiết: Bão lũ, hạn hán,... ảnh hưởng đến năng suất cây trồng, dẫn đến thiếu hụt nguyên liệu. Dịch bệnh: Dịch bệnh ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và vận chuyển nguyên liệu. Biến đổi khí hậu: Biến đổi khí hậu ảnh hưởng đến chất lượng và số lượng nguyên liệu. Những điều này làm cho chi phí sản xuất của Cocoon tăng cao và kèm theo đó là gây ra các vấn đề về da cho người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận. Thế nên Cocoon sẽ bị phụ thuộc khá cao vào nhà cung cấp cả về giá cả và chất lượng sản phẩm.
● Mức độ phụ thuộc vào nhà cung cấp:
○ Thấp: Doanh nghiệp có nhiều nhà cung cấp để lựa chọn.
○ Trung bình: Doanh nghiệp phụ thuộc vào một số nhà cung cấp chính.
○ Cao: Doanh nghiệp phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất.
Ví dụ minh họa: Cà phê Đắk Lắk: Sản phẩm của Cocoon: Kem dưỡng da cà phê, tẩy tế bào chết cà phê, sữa tắm cà phê Vì cà phê được thu hoạch theo mùa, thường là từ tháng 5 đến tháng 9 và Cocoon lại hợp tác với các hợp tác xã cà phê tại Đắk Lắk nên giống cà phê, kỹ thuật canh tác, điều kiện thời tiết có ảnh hưởng sâu sắc đến chất lượng sản phẩm. Nhà cung cấp địa phương sẽ vì thu nhập đầu vào của người dân trồng cà phê mà tăng chi phí nguyên liệu nếu vụ mùa gặp bất lợi. Nghệ Hưng Yên Sản phẩm: sữa rửa mặt, mặt nạ, serum Cocoon phụ thuộc rất nhiều vào nhà cung cấp nguyên liệu nghệ Hưng Yên. Chất lượng sản phẩm của Cocoon phụ thuộc vào chất lượng nghệ Hưng Yên thế nên Cocoon đang nỗ lực để đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu nghệ Hưng Yên và quảng bá nghệ Hưng Yên đến người tiêu dùng. Hoa hồng Sản phẩm: nước tẩy trang
Trước đây Cocoon đã phụ thuộc nguyên liệu sản xuất vào nhà cung cấp hoa hồng. Tin tưởng nhà cung cấp về khâu xử lý cánh hoa khi làm lạnh và kết quả là vào năm 2017, Cocoon bị ảnh hưởng bởi việc nước tẩy trang có chứa sâu trong sản phẩm. 3.2.5. Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại:
● Mức độ tập trung của ngành:
Ngành bán lẻ mỹ phẩm Việt Nam có mức độ tập trung cao. Một số doanh nghiệp lớn chiếm thị phần lớn như:
● L'Oréal: Chiếm 20% thị phần, với các thương hiệu nổi tiếng như L'Oréal Paris,
Maybelline, Garnier, Essie, Lancôme, Shu Uemura, v.v.
● Unilever: Chiếm 15% thị phần, với các thương hiệu nổi tiếng như Pond's, Lux,
Dove, Rexona, Clear, Closeup, v.v.
● Coty: Chiếm 10% thị phần, với các thương hiệu nổi tiếng như Adidas, Wella,
Rimmel, OPI, CoverGirl, v.v.
● Avon: Chiếm 8% thị phần, với mô hình kinh doanh bán hàng trực tiếp.
● Olay: Chiếm 5% thị phần, thuộc tập đoàn Procter & Gamble, nổi tiếng với sản
phẩm chăm sóc da Olay.
● Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ:
○ Cạnh tranh về giá cả
Thương hiệu bình dân: The Face Shop, Missha, Nature Republic, v.v. Cung cấp sản phẩm giá rẻ, chất lượng tốt. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Ví dụ: The Face Shop thường xuyên có chương trình giảm giá 50% cho các sản phẩm chăm sóc da. Thương hiệu cao cấp: Estee Lauder, SK-II, Laneige, v.v.
Thương hiệu online: Bbia, Merzy, Romand, v.v. Tương tác trực tiếp với khách hàng qua mạng xã hội. Cung cấp dịch vụ tư vấn online, đổi trả hàng hóa dễ dàng. Ví dụ: Bbia thường xuyên tổ chức các buổi livestream trên Facebook để giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc của khách hàng.
○ Cạnh tranh về marketing
Quảng cáo: Kênh truyền thông: TV, báo chí, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube, TikTok) Hình thức quảng cáo: TVC, bài viết, hình ảnh, video, livestream Nội dung quảng cáo: Tập trung vào lợi ích sản phẩm, câu chuyện thương hiệu, giá trị cốt lõi KOL marketing: Lựa chọn KOL: Phù hợp với hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, và đối tượng khách hàng mục tiêu Hình thức hợp tác: Review sản phẩm, bài viết PR, livestream, minigame Ví dụ: Chi Pu là một ca sĩ, diễn viên và fashionista nổi tiếng với hơn 10 triệu người theo dõi trên Instagram và Facebook. L'Oréal hợp tác với Chi Pu để quảng bá sản phẩm son môi "Rouge Signature". Chi Pu đã tham gia TVC quảng cáo, đăng bài PR sản phẩm trên mạng xã hội và chia sẻ trải nghiệm sử dụng sản phẩm với người hâm mộ. Chiến dịch KOL marketing này đã giúp L'Oréal tăng độ nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu bán hàng cho sản phẩm son môi "Rouge Signature".
Influencer marketing: Lựa chọn influencer: Phù hợp với thị hiếu, xu hướng của giới trẻ Hình thức hợp tác: Review sản phẩm, bài viết PR, story, video ngắn Ví dụ: Bbia là một thương hiệu mỹ phẩm Hàn Quốc nổi tiếng với các sản phẩm son môi. Bbia hợp tác với các influencer như Linh Nguyen, An Phương, Mai Anh để quảng bá sản phẩm son môi "Bbia Last Velvet Lip Tint". Các influencer đã review sản phẩm trên TikTok, chia sẻ swatch màu son và khuyến khích người theo dõi mua sản phẩm. Content marketing: Tạo nội dung: Bài viết blog, video hướng dẫn, infographic, ebook Chủ đề: Xu hướng làm đẹp, mẹo chăm sóc da, kiến thức về mỹ phẩm Mục tiêu: Cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng, xây dựng thương hiệu uy tín Ví dụ: Watsons có blog "Watsons Beauty Blog" chia sẻ các bài viết về xu hướng làm đẹp, mẹo chăm sóc da, v.v. Digital marketing: SEO: Tối ưu hóa website để tăng thứ hạng trên công cụ tìm kiếm SEM: Quảng cáo Google, Facebook Ads Email marketing: Gửi email giới thiệu sản phẩm, chương trình khuyến mãi Ví dụ: Olay sử dụng email marketing để giới thiệu sản phẩm mới "Olay Regenerist Micro-Sculpting Cream" cho khách hàng đã từng mua sản phẩm của Olay.
Cocoon có vị thế cạnh tranh tốt trong ngành bán lẻ mỹ phẩm Việt Nam. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tiếp tục nâng cao năng lực cạnh tranh để phát triển mạnh mẽ hơn nữa. 4.3. Đề xuất chiến lược cạnh tranh:
1. Mở rộng hệ thống phân phối: Cocoon cần mở rộng hệ thống phân phối để sản phẩm của mình dễ dàng tiếp cận được với khách hàng hơn. Kênh bán lẻ truyền thống:
- Hợp tác với các chuỗi cửa hàng mỹ phẩm lớn như Watsons, Guardian, Lixibox,... để sản phẩm Cocoon được bày bán rộng rãi hơn.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm mỹ phẩm để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Ví dụ cụ thể :
- Hợp tác với Watsons để mở 100 cửa hàng bán sản phẩm Cocoon trong năm
- Tham gia 2 hội chợ mỹ phẩm lớn nhất Việt Nam trong năm 2024. Kênh bán hàng trực tuyến:
- Phát triển website bán hàng riêng của Cocoon với giao diện đẹp mắt, dễ sử dụng và trải nghiệm mua hàng tốt.
- Bán hàng trên các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada, Tiki,...
- Chạy quảng cáo online trên Facebook, Instagram, Youtube,... để thu hút khách hàng truy cập website và mua hàng. Kênh bán hàng đa cấp:
- Xây dựng hệ thống cộng tác viên bán hàng đa cấp để tiếp cận khách hàng ở các khu vực xa xôi.
- Tổ chức các chương trình đào tạo và hỗ trợ cộng tác viên bán hàng hiệu quả. 2. Phát triển sản phẩm mới: Cocoon cần phát triển thêm các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. ● Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới dựa trên nhu cầu của khách hàng: ○ Thực hiện khảo sát thị trường để hiểu khách hàng quan tâm đến những sản phẩm nào. ○ Nghiên cứu các thành phần thiên nhiên mới có hiệu quả cao trong việc chăm sóc da. ○ Phát triển các sản phẩm phù hợp với các loại da và nhu cầu khác nhau của khách hàng. ● Đa dạng hóa sản phẩm: ○ Mở rộng sang các dòng sản phẩm chăm sóc da cho nam giới, trẻ em và bà bầu.
○ Phát triển các sản phẩm trang điểm thiên nhiên. ○ Phát triển các sản phẩm chăm sóc tóc, body và phụ kiện làm đẹp. Ví dụ cụ thể
- Ra mắt 3 sản phẩm mới trong năm 2024, bao gồm serum dưỡng da, kem chống nắng và mặt nạ ngủ.
- Phát triển dòng sản phẩm chăm sóc da dành cho nam giới trong năm 2025. 3. Tăng cường marketing: Cocoon cần tăng cường marketing để nâng cao nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm khách hàng. Tăng cường quảng bá thương hiệu: ○ Chạy quảng cáo trên các kênh truyền thông như TV, báo chí, internet. ○ Hợp tác với các KOLs, influencers để quảng bá sản phẩm. ○ Tổ chức các sự kiện, chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng. Ví dụ cụ thể
- Chạy quảng cáo Facebook targeting đến 1 triệu khách hàng tiềm năng mỗi tháng.
- Hợp tác với KOLs có tiếng trong ngành làm đẹp để quảng bá sản phẩm.
- Changmakeup (Ngô Quỳnh Trang): Beauty Blogger với hơn 1,2 triệu người đăng ký trên YouTube, nổi tiếng với các video review mỹ phẩm chuyên sâu và hướng dẫn trang điểm chi tiết.
- Trinh Phạm: Beauty Blogger với hơn 1,2 triệu người theo dõi trên YouTube, được yêu thích bởi phong cách thanh lịch và lối sống tích cực.
- Chloe Nguyễn: Fashionista & Beauty Blogger với hơn 800 nghìn người theo dõi trên YouTube, sở hữu gu thời trang cá tính và kiến thức chuyên sâu về mỹ phẩm.
- Rư (Rư Nguyễn): Beauty Blogger với hơn 600 nghìn người theo dõi trên YouTube, được yêu thích bởi tính cách hài hước và các video review mỹ phẩm chân thực.
- Võ Hà Linh: Beauty Blogger với hơn 500 nghìn người theo dõi trên YouTube, nổi tiếng với các video review mỹ phẩm và chia sẻ kinh nghiệm chăm sóc da.
- Tổ chức chương trình khuyến mãi "Mua 2 tặng 1" cho tất cả các sản phẩm trong tháng hay những dịp lễ, Tết ● Cải thiện dịch vụ khách hàng: ○ Cung cấp dịch vụ tư vấn online và offline chuyên nghiệp. ○ Chăm sóc khách hàng sau bán hàng chu đáo. ○ Xử lý các khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
